第九十九节：妙解难题
小雨越下越大，蓝天一个人撑把雨伞，搭了一辆出租车来到了“吉祥花园”的售楼处。
也许是很长时间没有一个正式的客户来售楼处咨询买房的事，也许销售人员把蓝天当做避雨的过客吧，反正当蓝天走进售楼处时，懒洋洋的售楼员看了一眼蓝天便又继续盯着手里捧着的一本小说看了起来。
“先生，我想问问咱这儿还有房吗？我刚回T市，就在前面不远的研究所工作，所以才冒雨前来问问。”蓝天将雨伞收起放到售楼处的门边上说。
“哦，您真的是来买房的？快请坐、请坐，我给您介绍一下楼盘的情况好吧。您坐，喝杯热水。”吉祥花园售楼处里仅有的一个售楼员听到蓝天说要买房，整个来了个180度的大转弯，她又是让座又是倒水地热情接待起蓝天来了。
经过售楼员的介绍，蓝天了解到：目前吉祥花园在售的楼盘是整个项目的最后四栋楼，也就是认为划分的第二期。但是在项目对外宣传的所有的资料上，均没有对这个事实进行说明，而是一直传递的信息就是“吉祥花园”销售继续中。
蓝天知道“吉祥花园”项目从开始销售到现在已经是三个年度了，在购房者的心中，这样一个价位较低、受众面较大、且楼盘面积仅有八万平方米的项目，应该早就清盘了。即使项目仍有房子在卖，也是剩余的几套方方面面都不甚好的余房而已。
外面的雨仍在继续下着，只是比刚才蓝天来的时候小了一些。
蓝天听完售楼员的介绍，便提出要去看看房子。蓝天之所以这样提，一来是想看看售楼员的反应，二来便是想借这场雨看一下已经建设完成已有两年之久的楼房情况，三来这个时候最能反映出业主对物业的态度。
售楼员听了蓝天的要求后先是一愣，随即便说：“我没问题，不过您冒雨来时身上已经湿了很多，再冒雨去看房”
“哈，没事，一会儿我还有事要急着赶回去，再说这雨也小了很多，你看？”蓝天坚持道。
“只要您不怕雨，我没问题。请您跟我来”售楼员说着也拿出一把雨伞在锁好售楼处的门后陪着蓝天往“吉祥花园”走去。
一路走着，蓝天记下了自己走的步数，粗略计算了一下，从售楼处到小区入口大约有800余米，而这一路上售楼员只是在默默地引着路没有一句话。这个距离有些过远，加上售楼员一路无话，令人感到挺郁闷的。
进入小区后蓝天看到这样的一组场景：小区入口处的一栋楼的楼栋口，一个人穿着雨衣拿着一把大好扫帚在扫楼栋口处的积水，旁边一位老大娘撑着一把雨伞正跟扫水的人说些什么。蓝天见了便紧走几步来到那两人的近前，想听听他们在说些什么。
走近了，蓝天听到撑着雨伞的大娘对那个扫水的人说：“李师傅，你就等雨停了再扫吧，你看这雨还下着呢。”
埋头扫水的人继续扫着积水，头也不抬地说：“大娘，这块路面被车压塌了，我们没及时修补就已经给大家添麻烦了。您看这里积水挺深的，不赶快扫干净这积水，孩子们放学回来会弄湿鞋袜的。这雨天的您可别受了凉，快进屋吧。这雨马上就停了，再有一会儿功夫这点积水就都扫干净了。明天我再催一下公司，让他们尽快安排人来修补这块路面，以后在下雨我就不用这么扫水啦。”
……
蓝天看到这场景，听了业主与物业工作人员的这一小段的对话，心里道：小区有如此爱心和有如此体贴业主的物业工作人员，小区有这样关心物业管理服务人员的业主，这样的小区这样的物业怎么能销售不好呢？
而就在此时，一个想法出现在蓝天的脑子里。低头又想了想，蓝天暗自点了点头：对，就这么做。
回头看着售楼员，蓝天有些歉意地说道：“啊，对不起，听这位师傅说学生们快放学了，才刚想起来中午还有个急事等我去办呢。这房子不用看了，我决定买了。嗯，明天我就带钱过来。”
告别售楼员，蓝天便一溜烟地赶回自己的那间办公室，打开电脑便急忙地敲打起键盘来了。
……
下午四点刚到，蓝天办公桌上的电话响了起来。任妍卉在电话里说：“蓝天，我是任妍卉，请你到公司会议室来一下，参加我们的项目研讨会。”
“好的，我这就过去。”蓝天应完放下电话便从办公室的内部楼梯下去来到会议室里。
“好，开会。蓝天有关项目市调、分析的过程就先不说了，我们先从结论开始可以吗？”蓝天一坐下，任妍卉便说道。
“好，请开始吧。”蓝天也爽快地应道。
蓝天的话刚说完，便见会议桌前站坐一人，他看了一眼蓝天后说道：“我们在经过市调和分析后，认为吉祥花园这个项目因为信息传递出现了问题，从而才导致了目前尴尬的销售状况，同时项目在销售执行上也存在一些问题。我们的结论这个是可以完全可以取得良好销售业绩的好项目，汇报完毕。”蓝天咨询的一只未来的蓝狼汇报道。
“有关这个结论的推导我就不多问，我想问的是如果现在让你们来操作这个项目，你们将会怎样去做？”蓝天问道。
还是那个人道：“首先要做的是正本清源，向该项目的目标市场客户告知：目前销售的是吉祥花园的二期，是全新的现房。第二便是对售楼人员进行简单的培训，告诉他们在销售环节中应该注意的事项，如何充分利用陪同客户看房的时间进行有效的沟通。第三便是建议增加一部看房用的电瓶车，这样既可以利用现在售楼处的有利位置吸引客户，也改善了看房道路较长的问题。第四我们建议……”
“很好，那么我在问一下，如果吉祥花园的广告也由你们来做，你们将如何宣传呢？另外你们认为，如果客户全力你们的这个方案，那么吉祥花园二期的销售周期是多少？”蓝天继续问道。
在蓝天的提问之后，蓝天咨询的菁英们经过一小段时间的议论，一则广告也诞生了，同时经过严谨计算的销售周期计划也列出来了。蓝天看了以后表示出九分的满意。他最后说道：“看得出，你们这一段时间内功练的很有成效，这部通过这样一个较为急迫的案例，把你们的本事全都展现出来了，真是可喜可贺呀。在这里我想再提醒一下，市调时的细微观察也是十分重要和关键的。我想你们去做市调时一定不比我去的晚，应该看到的场景也应该是看到了。但是你们却没有对此有任何的联想，”随后蓝天说了他所看到的场景和听到的对话，最后他说道：“我建议，第一在你们所策划出的广告中加上一句这样的话：凡欲购买吉祥花园的客户，请你们一定先在吉祥花园里待上一会儿，或者请您跟已经入住的业主聊聊天，然后在决定。”
蓝天的话刚说完，便听有人小声地说道：“为什么要这样做呀？”
蓝天听了便将目光看向那人，但见那人刚说完，便又拍了一下自己的脑门道：“噢，我明白了。”
蓝天看到了便笑了出来。
转天清晨晨练之后，老先生刘明又和蓝天一起坐到了位于金碧辉煌三楼的广式餐厅，两个人一边吃着早茶一边聊起了项目。
“什么？三个月就能销售完毕？还、还要向上调价？蓝天，你、你不会开玩笑吧？”老者刘明一连四个问号问向蓝天。
“怎么，老伯是不相信您的产品，还是不相信蓝天呀？”蓝天笑呵呵给刘明倒满了一杯茶后说道。
“不是，不是呀蓝天，对于你和我们的产品我是绝对的信任。只是、只是……”
“只是这么长一段时间里，房子一套没卖出去，广告公司和代理公司全都躲着项目走，也让您有些心灰意冷了是不是呀老伯？”
“呵呵。”刘明老人不知如何回答蓝天的话，只得用尴尬地笑来掩饰一下自己了。
“老伯，昨天跟您分手后，我和公司的员工分别去了吉祥花园，……”蓝天把昨天一整天所做的事、最后得出的结果和初步拟定的执行策略一一向刘明做了说明，最后蓝天说：“老伯，基于以上这些原因，我们有理由项目这是一个好项目，更有理由也有这个能力在三个月内帮助您做好销售工作。”
“哎呀，真是一句话点醒梦中人呀。蓝天啊，你们的分析真是太精确了，这让我怎么感谢你们才好呀？你看这咨询费和这咨询服务合同怎么签才好呀？”
“老伯，这费用吗就免谈了吧，我也正好借您给的这个机会考验了一下我们的团队。合同也不用签订了，如果您信得过我们，自今天开始我们便派一名咨询策划师进驻到您的公司，辅助公司的老总去操作执行如何？”
“这怎么行呀，费用是一定要给的，而且还不能少，否则老朽的良心可就不安了。”
“老伯，如果您真的要给，那就等项目如期做好以后，送给我们这群蓝狼一面锦旗吧，现在给他们鼓励比给金钱更有意义。还有就是请老伯日后，在适当的场合多多给他们宣传一下就行了。”
“啊？哈哈哈哈。”刘明听了蓝天的话，开怀大笑起来。