天下没有哪个会议的决策是在会场上讨论后确定下来的，会前的小会，私会，密会早有定论。托马斯之所以胸有成竹地抛出礼赏计划，从思路到细节早在昨天半夜已与劳伦斯达成共识，今天召集大家不过是宣布而已，没有多少商量的余地。
久经国有企业历练的程副总非常明白这一点，但自己的声音还是要达于众生的，不然丽日的家伙们也以为自己是头病猫。“这是前天候炜柏董事长问我的，我不知如何作答，所以烦请各位帮我。关于这个礼什么，哦，礼赏计划，是不是能进一步提升我们的客流量，通过量的增加来提高营收？我还想听听你们的依据。”
托马斯悄悄地跟身后的张燕丽嘀咕了几句，看来是准备让她来解释，不知是出于语言沟通的便利，还是压根瞧不起中国人。
Lily小姐再次打开刚才演示过的一张幻灯片，正是丽日与汤森客源与流量比较的那张，说，“程副总，请由我再解释一下。通常我们丽日集团的经验是，80%至85%的入住率比较理想，一方面能合理控制设施设备的损耗，延长它们的寿命，您知道，房间其实跟人一样，也是需要休息。天天销售出去的话，折旧周期会大大缩短。另一方面是人员的配置比例，过高的入住率必然需要更多的服务人员和管理人员，85%是我们设定的上限，超过了这个极限我们的服务质量将大打折扣。而增加人员又会在起伏不定的开房率下降之时造成成本的浪费。这是我想解释的第一点。”
娓娓动听的语言听得程思齐不住地点头，耐心地期待着她的发言，“第二点，我们这次的礼赏计划主要是针对国际性大企业，如IBM，花旗，波音，索尼，丰田，摩托罗拉，惠普，诺基亚，菲利普，西门子，通用电气，美孚石油等公司，其次是和记黄埔，台塑，汇丰等港台公司。后面有一张表，是它们去年在丽日的消费记录，大家可以看一下。对于国内的大型企业，我们也有统计，象电信，石化，金融等行业也是我们的大客户，在表格的最下方。
程副总，您一定听过八零二零法则，20%的大客户创造了酒店80%的营收，我们抓住了他们，就确保了基本的利润。汤森跟我们抢的正是这一类客户。散客数量虽多，并不是我们的重点，因为他们的忠诚度摇摆不定，充满了变数。”
在江都丽日酒店众多的女性管理人员中，程思齐一直最欣赏眼前这位才女，堪称职业女性之典范，她业务精湛，反应迅捷，每一次讲话都丝丝如扣，逻辑清晰，总能抓得住听众的心理。刚才那一席精炼的讲话，听得出来是曾经接受过丽日集团最严格的培训，如果她还兼具公关部经理刘渝川小姐的美丽，那才是天妒英才了。
好象还缺点什么？他若有所思地望着Lily的大眼睛，点燃了一支烟，却不知从何说起。
人总是需要长点什么的，不长容貌就长脑子，张燕丽正好属于后一种，只见她嫣然一笑，“程副总是担心大客户的满意度吧。除了礼赏计划之外，我们正在与房务部餐饮部共同制定另一份计划，暂时叫做大客户深耕计划，旨在通过一些服务上的特殊关怀，进一步提升他们的满意度。目前这份计划还在拟定之中，过几天您会看到的。”
人要是成了精会是多么可怕的事情！你想得到的，他早已深思熟虑，洞若观火，和盘推出周详细致的方案呈现在你面前。你还没想到的，他也未雨绸缪，提前做好安排，绝不劳你伤神。张燕丽正这样一位可怕的女强人。
此时程思齐唯一担忧的后继方案正是这个，丽日是江都市政府招商引资的重要阵地之一，能不能伺候好各位国际大佬，并借助他们建立起自己的海外人脉，直接关系到他个人的政治前途。作为市招商办主任的后备接班人之一，从偏远的邻泉县委办公室主任曲线救国，调入江都五大国企之一的天河集团之日起，他一直在做准备，为此还主动申请派驻到丽日酒店任一个不起眼的副总经理，与世界500强企业交朋友是这个岗位能给他创造的重要政治资本。当然，顺便结交省市及中央各部委的领导，安排好他们的衣食住行，自不在话下。丽日这个多姿多彩的大舞台已与他的个人前途紧紧地联系在一起。
“我觉得这个计划可行。”他最后表明了态度。
局面基本明朗了，以劳伦斯和托马斯为首的经营团队力主此计划，业主代表程思齐也投了赞成票，现在只看袁方与魏德曼的态度。
大政已定，操作细节仍需研讨。接下来进入讨论时间，各部门老大自由发表意见。
前厅部是新房价的具体实施部门，唐伟峰早已按耐不住，第一个抢先发言，“托马斯先生，由于新开年，三月份的开房率有所下降，主要是公司会议用房减得利害，估计要到六月份才会完全恢复。好在散客一直在增长，贡献了大部分的REVPAR。我建议把礼赏计划作为全年的指导性营销战略，冲一冲大型团队会议的数量，这样至少可以把年均开房率再拉升五个百分点，达到86%，全面超过江大。”
托马斯会意地点头，在本子上记下了他的话。
“David说得有道理，我刚才测算了一下，礼赏计划对年平均房价的影响只有不到30元。如果开房率升上去，总营收能够增长。一季度我们与汤森只差150万，分摊到每一天，才一万六千六，相当于多卖18间房，或者多两个会议。”魏德曼不停地按着计算器，这是他每次开会必带的工具。他的意思似乎也对计划表示赞同，不过提了个前提条件，开房率必须上升才行，否则优惠就成了浪费。他显然已忘记昨晚曾经要我发言的事，妈的，这个墙头草！
“还有一个问题得考虑，目前酒店的人员编制是按80%的开房率设定的，提高五个百分点意味着人手得增加，这会消耗掉一部分利润。”这还是我第一次听到人力资源总监袁方先生讲话，话说得滴水不漏的，听不出他的意思是赞成还是反对。
“Charles，你看呢？”劳伦斯不太喜欢抛问题的下属，遂把目光转向了房务总监英国人查尔斯先生。
“我计划采取不增加人手的办法，多出来的工作量采用计件的方式，多做一间得一间的收入，这样既能保证编制的弹性，也能提高员工的积极性，多点工资，谁不愿意？要不，我们的道格拉斯又得向总部申请调整年度编制方案了，哈哈。”他会意地瞧了袁方一眼，似乎在表示，小老弟，这个问题小儿科。
计划性，前瞻性是国际酒店最强调的一点，每年九月一日以前各酒店都得把下一年度的经营计划、费用计划、人员编制上报给亚太总部。一旦批准之后，基本上不能动弹，除非市场发生重大变故。假如计划做得不够科学，预见性不强，你不能怨天，不能怨地，只能自食其果。我对此一直不能适应，太官僚了，完全牺牲了灵活性，一年之中变数太多了，谁能神算？如果让计划缚住手脚，不能随机微调，你只有指望下一年再打翻身仗了，可市场会等你吗？计划不应该是教条！
我以为会议还要讨论另一个变数，最近一年里江都市新开业的三家四星级本地酒店，它们正以更低的价格在蚕食着原本由江大与丽日两只大鳄分享的蛋糕。你可以不把它们放在眼里，但不能忽略它们的存在。不知道我们销售部的竞争对手名单里有没有这些四星级酒店的名字，记得以前江大有。
本想再次举手发言，可心中却有个声音在提醒我，林启东，在这个国际舞台上，你还只是个配角，是看客，别自讨没趣，自取其辱了。等你修炼成仙了再说吧！
“好吧，计划就这么定了，托马斯，你看还能不能更激进一些，我是说礼赏的等级，最好是爆炸性的，不痛不痒没什么效果。另外，道格拉斯，等我批复后，你马上把它传给总部，请他们批准，我会跟威尔逊沟通的。”劳伦斯咧着嘴，期待地望着二把手袁方先生。
他沉吟片刻，轻敲了一下桌面，不声不响地说，“是不是再等等，等汤森的下季度营销计划出来后再上报？”
这是我今天在会上听到的第一句有头脑有思想的话，敌不动，我先动，敌未发，我先发。先发制人，看似意气风发，占尽先机，可提前是赌对手没有利害的后着。兵法曰，谋定而后动。江大会不会后发制人呢？那个兰博未见得是个善类啊！只怕我们今天上午会议决定的内容，他下午就知道了。
我对这次价格调整计划的前景表示怀疑。
见劳伦斯已经拍板，袁方却畏缩不前，托马斯冷笑道，“袁先生是想求稳，也有道理，不过市场机会转瞬即逝，等汤森的计划出来之后，我担心丽日会陷入被动。有风险才有回报，是吧，各位？”他的话立即引起会场上的热议，大家七嘴八舌地讨论着，大多赞同他的意见。毕竟是营销会议，参会的人中市场营销部就占了近一半，不支持自己的老大支持谁？
势单力薄的袁方还试图做最后一搏，“不是我胆小，大家急于超越汤森的心情我能理解，这也是我作为职业经理人的梦想，让对手倒在脚下。我来做第一个假设，丽日推出礼赏计划，汤森也推出一个类似的，结果会如何？”
“他们多半会推的，所以我们下手得快，大客户就这么多，不急不行，我还建议能不能一边行动，一边上报？”托马斯回答道。
袁方轻蔑地看了一眼这个胆大包天，妄想先斩后奏的澳大利亚人，“那可不行。没有威尔逊先生的点头，你敢调价？”
一想到威尔逊咆哮动怒的脸，托马斯只得悻悻地说，“我只是建议而已，集团的程序我知道。”
“知道就好。第二个假设，汤森暂不跟进，任由我们拉拢客户。先观察丽日的效果，再推出更有爆炸力的计划。”他慢条斯理地说，期待着刚碰了一鼻子灰的托马斯的回答。
“它不动最好了，我们已巩固了客户关系，把他们一网打尽，等他们再推时，客户们今年的预算都花得差不多了。爆炸与否意义不大。”这个假设好象正中托马斯的下怀，尽早把客户的预算揣进自己的口袋里才是营销的正道。
他哪里料到这个假设是袁方设计好的圈套，“你刚才说了预算，我想问你，世界级大公司的预算是什么时候制定的？是在每一年的二、三季度吗？”
“这个，这个，不是的。”托马斯顿时焉了气，吱吱唔唔地说。
“这些公司跟我们一样，头一年就制定好了，连会议的日期、场地和规模都已预定，不大容易改的。”美籍华人袁方先生越发让我刮目相看了，原来他并非营销外行，排行老二不是白捡的。
托马斯愤怒得象头公牛，妈的，敢洗刷我，不就是仗着威尔逊撑腰吗？经营团队定了的事也来搅合，吃饱了撑的。好在他还勉强维持着基本的礼节，没有发火，“只要我们对切实的回报给客户，有一部分会重新考虑他们的预算的，能节约一点不好吗？何况年内还有临时的计划，可以随机调整的。”
“OK，两位不必再争了。”劳伦斯见双方僵持不下，出来打圆场，“我的意见是先按这个计划实施，有变化我们再调整。各位，只要做事，就有风险，不可能事事都算得百分之百准确才行动的，是吧。再说集团已给我们下了死命令，务必在半年之内超过汤森。按兵不动，我们永远超不过汤森的。时不我待，得超快行动。托马斯，你抓紧时间完善计划，晚上报给我。散会。”
记得哪部电影里有句台词，“不做，是等死；做，是找死。”十几个人挤在电梯里，望着头上不停跳动的楼层数字，我突然想起了这句不吉利的话，希望它别一语成谶。<div>